Wie ist der zeitliche Ablauf beim Verkauf einer Immobilie?

Ob in Wirtschaft, Architektur oder dem eigenen Berufsleben: Fast jedem großen Erfolg liegt ein Projektplan zugrunde, in dem schon zu Beginn sämtliche Einzelheiten in ihrem zeitlichen Ablauf festgehalten werden. Denn nur, wer den Gesamtüberblick behält, hat die Lage jederzeit im Griff. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung oder eines Hauses ist ein zeitliches Raster schon allein durch die notariellen Vorgaben abgesteckt. Doch auch außerhalb dieses Schemas gilt: Vorbereitung ist alles.

Den Kaufentschluss fassen

Kaum etwas behindert den reibungslosen Ablauf eines Immobilienverkaufs mehr als Unsicherheit. Deshalb sollten sich alle Beteiligten der Verkäuferseite absprechen. In Familien oder Erbengemeinschaften können oft sehr unterschiedliche Motive vorherrschen. Was ist der Grund für den Verkauf? Sind sich alle darüber einig? Bis wann soll der Verkauf erfolgt sein? Welche Vorstellungen herrschen über die Zeit danach? Gibt es finanziellen Klärungsbedarf? Nach außen hin sollten alle gemeinsam einen triftigen Grund für ihr Vorhaben vereinbaren. Denn ein Verkauf unter Zugzwang lädt Interessenten förmlich zu Preisverhandlungen ein.

Vorbereitungen treffen

Der nachfolgende Ablauf lässt sich erheblich vereinfachen, indem bereits jetzt Dokumente und Unterlagen besorgt werden. Die meisten davon werden der Käufer, dessen finanzierende Bank oder der Notar sowieso benötigen. Dazu gehören:

• Grundbuchauszug zur Ermittlung der Eigentumsverhältnisse sowie der Grundstücksfläche
• Amtlicher Lageplan
• Grundrisse und Aufstellung nachträglicher Änderungen
• Berechnung der Wohnfläche nach Vorgaben der Wohnflächenverordnung
• Energieausweis bzw. Bedarfsausweis gemäß EnEV von 2014
• Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlungen, aktueller Wirtschaftsplan mit Angabe der
• Instandhaltungsrücklagen, Instandhaltungsmaßnahmen der letzten zwei Jahre
• Situationsabhängig: Unterlagen wie Gutachten, Denkmalschutznachweis, Miet- oder Pachtverträge

Marktwert ermitteln

Der Wert einer Immobilie hängt von diversen Faktoren ab, die in unterschiedlicher Gewichtung in ein Gutachten oder eine Schätzung einfließen. Als wichtigster Parameter gilt die Lage. Deren Güte basiert wiederum auf Einzelumständen wie Verkehrsanbindung, Einkaufsmöglichkeiten, sozialer Infrastruktur, Geräuschkulisse und Blickpanorama. Weiterhin wird der Immobilienwert durch Alter, Zustand, Größe, Ausstattung und Heizanlage mitbestimmt. Seit Einführung der Energieeinsparverordnung (EnEV) achten Käufer vermehrt auf entsprechende Sanierungsmaßnahmen. Durch die veränderte Altersstruktur der Bevölkerung sind barrierefreie Immobilien zunehmend gefragt. Findet sich jedoch trotz eines günstigen Gutachtens kein Interessent, bemerken viele Verkäufer erst, dass der Wert einer Immobilie letztendlich allein von der Nachfrage abhängt. Durch die geschickte Präsentation eines Objekts lässt sich das Kaufinteresse allerdings meist anfachen.

Interessenten finden

Zahlreiche Immobilienbesitzer schrecken vor der Beauftragung eines Maklers zurück. Dabei kann diese durchaus Vorteile mit sich bringen. So können professionelle Immobilienvermittler mit einer Stammklientel aufwarten, zu der nicht selten potentielle Käufer gehören. Ansprechende Exposees sind ein weiteres Indiz für die Expertise des Immobilienfachmanns. Zu bedenken ist, dass der Makler auch bei der Gestaltung der Vertragskonditionen mitwirkt. Charakterlich sollte er daher auf der Wellenlänge des Verkäufers liegen.
Nehmen Eigentümer einen Verkauf selbst in die Hand, bieten sich Inserate in den Wochenendausgaben der Tageszeitung oder auf Immobilienportalen im Internet an. Zeitungsannoncen sollten knapp, aber aussagefähig formuliert sein. Online steht mehr Platz für Ausschmückungen zur Verfügung. Auf keinen Fall sollten Frontansichten und Grundrisse veröffentlicht werden – beides ist eine Einladung an Einbrecher, die sich dann auch gleich im betreffenden Objekt orientieren können. Besser ist es, mit wenigen ausgesuchten Fotos Neugier zu wecken.

Besichtigungen vorbereiten

Die Veröffentlichung der eigenen Telefonnummer ist riskant. Viele Eigentümer werden vom Ansturm der Anrufe überrannt und empfinden die unerwartete Situation als sehr belastend. Beim Erstkontakt per E-Mail wird meist ein Exposee oder ein Besichtigungstermin gewünscht. Während ersteres rasch gemailt ist, sollten Eigentümer vor einer Terminvereinbarung durch gezielte Fragen abklopfen, ob ein Interessent überhaupt als Käufer infrage kommt.

Besichtigungstermine sollten bevorzugt hintereinander am gleichen Tag stattfinden. Ob bei der Veräußerung über einen Makler oder in Eigenregie: Die Immobilie muss sich jetzt von ihrer besten Seite präsentieren. Unangenehme Gerüche, unordentliche Ecken, Schmutz und Staub gehören beseitigt. Akzente sollten auf spezielle Vorzüge wie Kamin, Wellnessbad oder Wintergarten gesetzt werden. Ein guter erster Eindruck erhöht nicht nur die Verkaufschancen, sondern erleichtert auch die Preisargumentation.

Käufer auswählen

Um zeitliche Verzögerungen durch einen geplatzten Verkauf von vornherein zu vermeiden, sollten Eigentümer die Bonität des Kaufkandidaten im Plauderton hinterfragen. Was macht er beruflich? Wie will er den Kaufpreis aufbringen? Gibt es bereits eine Kreditzusage? Im Gespräch kann man sich zugleich ein Bild vom Gegenüber machen. Würden die Nachbarn neben ihm wohnen wollen? Passt er ins soziale Umfeld? Stimmt der Gesamteindruck, steht Verhandlungen nichts mehr im Weg.

Konditionen vereinbaren

Nun geht es um die harten Fakten. Nicht nur der Verkaufspreis steht zur Diskussion – auch seine Fälligkeit und die Zahlungsfrist müssen vereinbart werden. Zu klären ist ebenfalls, ob der Käufer das Objekt bereits vor der Endübergabe nutzen darf – beispielsweise zu Renovierungszwecken. Zu beachten ist dabei, dass der Verkäufer währenddessen noch immer haftbar sein kann. Denn erst mit der endgültigen Übergabe gehen Rechte und Pflichten auf den neuen Eigentümer über. Auch der Mitverkauf von Ausstattung wie Einbauküche oder Möblierung sollte jetzt festgehalten werden. Selbst wenn Käufer den Wert solcher Gegenstände gern hoch ansetzen, um dadurch die aus dem reinen Immobilienpreis resultierenden Kaufnebenkosten zu drücken: Die Angaben müssen plausibel bleiben, um Ärger mit dem Finanzamt vorzubeugen. Auf bekannte Mängel am Objekt sollte der Käufer jetzt ebenfalls hingewiesen werden, damit er sich nicht im Nachhinein auf Täuschung berufen kann.

Vom Gang zum Notar bis zur Schlüsselübergabe

Notare müssen von Rechts wegen sämtliche Beurkundungsaufträge anzunehmen. Käufer und Verkäufer können also frei entscheiden, welchen Notar sie wählen. Die Kosten trägt stets der Immobilienkäufer. Nachdem ihm Wünsche der beteiligten Parteien und kaufrelevante Daten vorliegen, sendet der Notar den Kaufvertragsentwurf an Käufer und Verkäufer. Er ist verpflichtet, den Beteiligten unverständliche Passagen zu erklären. Änderungen erfordern die Zustimmung beider Seiten. Liegt die endgültige Fassung vor, treffen sich Käufer und Verkäufer sowie gegebenenfalls der Makler beim Beurkundungstermin. Der Notar verliest den Kaufvertrag und holt die Unterschriften der Parteien ein. Die anschließenden Vorgänge erledigt der Notar. Durch die Auflassung wird der Käufer im Grundbuch vorgemerkt. Etwa vier bis sechs Wochen später bekommt der Käufer die Aufforderung zur Zahlung des Kaufpreises. Ist alles korrekt abgelaufen, wird die Auflassungsvormerkung gelöscht und der neue Eigentümer ins Grundbuch eingetragen.

Jetzt ist es fast geschafft: Schlüssel und Unterlagen zum Objekt können dem neuen Eigentümer übergeben werden. Nachdem noch rasch die Zählerstände und die vereinbarungsgemäße Übergabe protokolliert worden sind, darf der erfolgreiche Verkauf endlich gebührend gefeiert werden.